《销售管理学》考试复习章节重点（二）

第二章  销售区域管理
本章重点难点：1、销售区域的概念     
2、设计销售区域的原则及步骤
              3、市场区隔化    
 4、销售费用浪费的原因       
5、销售费用计划及控制            
学习目的：掌握销售区域管理的基本原理及操作
 
一、单项选择题
1、销售区域设计的首要原则是（       ）
A、可行可靠    B、公平合理、机会均等    C、富有挑战    D、细节具体、方便实践
2、区域设计的第一步是（          ）
A、选择控制单元     B、确定客户的分布和潜力    C、合成销售区域     D、调整初步设计方案
3、要做好产品销售，首先要（      ）
A、做好预算        B、控制成本        C、合理确定销售人员的规模      D、抓好产品品质
4、以下哪项不属于区域型销售组织的特点（         ）
A、利于调动销售人员积极性     B、利于销售人员与客户建立长期关系  
C、利于技术性强产品的推广     D、有利于节省交通费用
5、以下不属于确定拜访频率时必须考虑因素的是（         ）
A、是否有工作需要      B、自身感觉到位与否     C、与客户的熟识程度      D、考虑客户的订货周期
单项选择题参考答案：
1、B    2、A    3、C    4、C    5、B  
 
二、多项选择题
1、建立销售区域有如下作用（          ）
A、鼓舞销售人员的士气                 B、更好地覆盖目标市场      C、有利于提高客户服务质量    
D、有助于对销售人员进行控制和评价     E、有利于降低营销费用   
2、销售区域的设计应遵循以下（         ）原则
A、公平性原则    B、可行性原则    C、挑战性原则     D、具体化原则
3、销售人员除了销售外还有以下特定任务（         ）
A、寻找客户     B、传播信息    C、销售产品     D、提供服务     E、收集信息     F、分配产品
4、确定销售队伍规模的方法主要有（          ）
A、销售百分比法     B、销售能力法     C、边际收益法     D、零基预算法     E、工作量法
5、销售组织类型主要包括（         ）
A、区域型销售组织      B、产品型销售组织     C、客户型销售组织     D、复合型销售组织     
6、销售区域时间管理主要包括以下（         ）内容。
A、有效分配产品    B、规划拜访路线      C、确定拜访频率       D、有效管理时间  
多项选择题参考答案：
1、ABCDE     2、ABCD     3、ABCDEF     4、ABE     5、ABCD    6、BCD   
 
三、名词解释
1、销售区域也称为区域市场或销售辖区，指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商和零售商）的现实及潜在客户的总和。
2、销售能力法是指企业通过测量每个销售人员在范围大小不同、销售潜力不同的区域的销售能力，计算在各种可能的销售人员规模下，企业的销售额和投资报酬率，以确定销售人员规模。　
3、销售百分比法指企业根据历史资料计算出销售队伍的各种耗费占销售额的百分比以及销售人员的平均成本，然后对未来销售额进行预测，从而确定销售人员规模。
4、工作量法指企业根据不同客户的需要，确定总的工作量，从而确定销售人员规模。
5、区域型销售组织指企业将区域市场按照地理位置划分为若干个小的销售区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。
6、复合型销售组织指当企业的产品类别多，客户的类别多而且分散时，综合考虑地区、产品和客户因素、按地区一产品、地区一产品、产品一客户或者地区一产品一客户来分派销售人员的形式。此种情况下，一个销售人员可能要同时对数个产品经理或几个部门负责。
7、销售费用指销售人员在开展销售业务过程中发生的人员差旅费、招待费、车船费、电话费等经营性费用。
 
四、简答题
1、销售区域的设计过程一般包括哪几个步骤？
答：步骤包括：
1）选择控制单元；
2）确定客户的分布和潜力；
3）合成销售区域；
4）调整初步设计方案。
2、使用销售能力法进行销售队伍规模分析步骤如何？
答：销售能力法的分析有三个步骤：
1）测定销售人员在不同的销售潜力区域内的销售能力（一般来说，销售潜力越大则销售绩效越大）；
2）计算在各种可能的销售人员规模下的企业销售额；
3）依据投资回报率确定最佳销售人员规模{计算公式为：投资回报率=(销售收入-销售成本)/投资额}，投资回报率最高的即为最佳销售人员规模。
3、工作量法包括哪几个步骤？
答：第一、按年度销售量将客户分为若干级别；
第二、确定各级别客户每年所需的访问次数；
第三、每个级别客户的数量乘以各自所需的访问次数得出每年总的访问次数；
第四、确定一个销售代表平均每年可进行的访问次数；
第五、将年度总的访问次数除以每个销售代表的平均年访问次数，即可得到所需销售代表数。
 4、简述市场区隔化原则。
答：市场区隔化一般遵循以下原则：
1）  购买动机区隔原则，即客户为何购买？
2）  购买时机区隔原则，即客户在什么时候需要购买哪种产品？
3）  交易主体区隔原则，即哪些客户在购买？
4）  交易客体区隔原则，即客户购买哪些产品？
5）  交易地点区隔原则，即客户在哪里购买？
6）  交易方法区隔原则，即客户用什么方法购买。
5、销售人员和经理有效管理时间需做到哪几点？
答：1）制定日、周、月计划。
2）  对客户进行分析。
3）  销售经理应对销售人员的销售工作给予更多的帮助。
4）  必须充分发挥计算机的作用，以充分利用时间。
5）  销售经理要指导销售人员安排销售拜访的日程和制定在销售辖区里的行程。
6）  正确处理目标客户与现有客户的关系。
 
五、论述题
1、如何有效采用销售区域推进策略或上拉策略进行市场开发？
答：在产品效用价值及其他条件相同的假设前提下，若在批发商阶段的占有度（即与自己企业来往店数/总店数）非常低，但是在零售店阶段的占据度（企业产品销售额/总需求）却很高，则意味着在消费者方面，该企业品牌知名度相当高，但还没有销售到大多数的零售店去，即批发商的力量很薄弱，需要多雇佣销售人员积极建立销售网，也就是必须采用推进策略。
若占有度很高而占据率却很低，即销售网建立了但产品的知名度却很低，表明过去推进策略相当积极在流通阶段下过功夫，但向消费者或利用者进行宣传使他们对产品发生兴趣的上拉策略的推进明显不足，应该有效利用电视或其他媒体编列预算，实施上拉策略。
2、如何进行销售费用控制？
   答：企业进行销售费用控制可选用以下方法：
（1）销售人员自付费用。拿佣金的销售人员由自己来支付费用，余下的就是自己的收入，如此有更大的自由度，不必向领导解释费用的情况，对企业来说也可能使成本更低而且管理简单，不足是对人员的控制力度变小。
（2）无限额报销制度。即公司对销售人员合理的业务和差旅费用实行没有限额的实报实销制度，如此有很好的弹性，使费用不再成为开拓市场和潜力客户的障碍，只是估计费用有一定难度。
（3）有限额报销制度。即企业对销售人员费用进行一定限额的控制，以使花费限制在企业认为合理的范围内，可以为每个支出项目规定报销限额，如此能帮助企业制定预算规划，同时减少企业和销售人员在费用账目方面的争议。
（4）组合控制方法。即限额与非限额制度两种方法组合应用来保证控制更加有效且灵活。
（5）其他控制方法。
另外，销售费用控制的步骤如下：
1）明确目标；
2）制定销售费用计划；
3）通过书面或面谈的形式与销售人员沟通公司制定的最终计划方案，使销售人员清楚计划内容，没有任何疑问；
4)建立完善的费用报告审核体系；
5)对于违反费用政策的处理。

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