[市场营销]00179《谈判与推销技巧》考试总复习资料（第八章）

第八章　谈判中的沟通与说服

　　一、学习目的与要求

　　通过学习本章，认识谈判沟通过程，理解谈判沟通原则，掌握谈判过程中的沟通与说服技巧，并在谈判实践中不断完善谈判的沟通技能。

　　二、课程内容

　　第一节　谈判沟通的一般原理

　　（一）谈判是沟通与说服的过程

　　（二）谈判沟通与促销沟通

　　谈判沟通的作用。阐述同属于商务活动范畴的两种沟通过程——促销沟通与谈判沟通的共同点与差异。

　　（三）谈判沟通的过程、要素与原则

　　什么是谈判沟通。构成完整谈判沟通过程的四个阶段——设定目标、沟通设计、面对面交流、评价。谈判沟通过程的四个要素——传播关系、传播行为、传播符号与传播媒介。有效的谈判沟通原则。

　　第二节　谈判的语言沟通与非语言沟通

　　（一）谈判中的语言沟通

　　谈判语言沟通的手段。谈判中的倾听——倾听的作用，听的类型与效果，有效倾听的障碍，有效倾听的技巧。谈判中的提问——提问的方式，提问应遵循的原则，提问中应注意的问题与技巧。谈判中的答问——答问的方式选择与答问的技巧。

　　（二）谈判过程中的非语言沟通

　　谈判中非语言沟通符号的性质。谈判中非语言沟通的作用。谈判中非语言沟通的障碍。

　　第三节　谈判中的说服

　　（一）谈判中说服的作用

　　说服在谈判沟通中的目的与作用。

　　（二）说服中的障碍与有效说服的原则

　　谈判说服障碍产生的来源。有利于提高谈判说服效果的原则与技巧。

　　三、考核知识点

　　1.谈判沟通的一般原理。

　　2.谈判中的语言沟通。

　　3.谈判过程中的非语言沟通。

　　4.谈判过程中的说服。

　　四、考核要求

　　（一）谈判沟通的一般原理

　　1.识记：（1）沟通与谈判沟通的概念；（2）谈判沟通阶段与沟通要素。

　　2.领会：（1）促销沟通与谈判沟通的异同；（2）谈判中有效沟通的一般性原则。

　　（二）谈判中的语言沟通

　　1.识记：（1）什么是谈判的语言沟通；（2）谈判的语言沟通手段。

　　2.领会：（1）谈判中的倾听、提问和答问的作用；（2）有效倾听、提问和答问的原则与技巧。

　　3.应用：在谈判实践中围绕提高谈判效率，对谈判中的语言沟通手段与技巧的灵活而又富于创造性地运用。

　　（三）谈判过程中的非语言沟通

　　1.识记：（1）什么是谈判的非语言沟通；（2）谈判的非语言沟通符号。

　　2.领会：（1）非语言符号的性质与非语言沟通的特殊作用；（2）非语言沟通中的障碍及产生原因。

　　（四）谈判过程中的说服

　　1.识记：什么是有效的谈判说服。

　　2.领会：（1）谈判过程中说服的目的与作用；（2）产生说服障碍的原因；（3）有效说服的方法与技巧。

　　3.应用：谈判实践中有效说服方法与技巧的创造性运用。

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