《销售管理学》考试复习章节重点（六）

第六章、信用销售管理
本章重点难点：1、确定客户资信      
2、制定信用政策
              3、应收帐款处理      
学习目的：掌握信用销售管理的基本理论
 
一、单项选择题
1、信用状况一般、信誉较好的客户是（    ）
A、A类客户   B、B类客户    C、C类客户    D、D类客户
2、以下哪项不属于5C的内容？（   ）
A、品质    B、能力    C、资本     D、产品
3、以下哪项不属于资产项目？（    ）
A、现金    B、应收账款    C、存货和短期投资     D、应付账款
4、以下哪客户不能进行信用交易？（    ）
A、CA1、CA2级    B、CA3级    C、CA4级     D、CA5级
5、进行信用交易，严格控制额度的客户是（     ）
A、CA1、CA2级     B、CA3级    C、CA4级     D、CA5级
6、以下哪项不属于应收账款的成本？（     ）
A、机会成本   B、管理费用     C、坏账成本      D、边际成本
7、以下哪项不属于企业自行追帐的基本方法?（     ）
A、函电追帐    B、面访追帐     C、电子追帐      D、专业追帐员追帐
8、追帐速度快，费用低，可以双向交流的是（    ）
A、函电追帐     B、面访追帐     C、电子追帐     D、采用对销售商和购买商都有利的现金折扣
单项选择题参考答案：
1、B  2、D  3、D  4、D  5、C  6、D  7、D  8、C
 
二、多项选择题
1、美国银行家爱德华提出的客户信用要素5C分析包括以下哪几项?（     ）
A、品质    B、能力     C、产品     D、资本、环境         E、担保品
2、资产项目包括以下哪些内容（      ）
A、现金     B、应收账款      C、存货      D、短期投资    E、应付赃款
3、财务比率分析中最常用的比率有（     ）
A、流动性比率     B、作业性比率     C、财务杠杆比率    D、盈利能力比率    E、资产收益率
4、以下可以进行信用交易的客户是（      ）
A、CA1级    B、CA2级    C、CA3级     D、CA4级      E、CA5级
5、以下属于企业自行追帐的方法的是（     ）
A、函电追帐   B、面访追帐    C、电子追账    D、向债务人收取惩罚利息     E、取消信用额度
6、委托专业机构追帐的方法有（      ）
A、专业追账员追账             B、律师协助非诉讼追账   
C、诉讼追账                   D、申请执行仲裁裁决
E、处理客户开出的空头支票
多项选择题参考答案：
1、ABDE  2、ABCD  3、ABCDE  4、ABCD  5、ABCDE   6、ABCD  
 
三、名词解释
1、赊销又叫信用销售是指厂家与购货客户签定购销协议以后，让客户将企业生产的成品先提走，在西方国家一般由生产厂家送货，购货客户则按照购货协议的付款日期付款或以分期付款形式逐渐付清货款。
2、现金折扣是指在信用销售方式下，企业对于客户在规定的短时间内付款所给予客户发票金额的折扣，以鼓励客户及早付清货款。
3、信用期限是企业允许符合信用标准的客户赊欠帐款的最长期限，又称付款期限。
4、信用标准是指当企业给予客户信用时，客户资信要求的最地标准，通常以预期的DSO和坏帐损失率为判别标准。
 
四、简答题
1、 目前我国企业在客户信息管理方面存在的主要问题有哪些？
答：（1）客户信息零散。（2）客户信息不全面。（3）客户信息陈旧。（4）客户信息管理不科学。
2、 销售业务流程再造的关键环节有哪些？
答：（1）选择客户。            （2）确定信用条件。    （3）履约担保。
（4）发货审核及贷款跟踪。        （5）欠款摧收。        （6）危机处理。
3、 客户资信调查的方式有哪些？
答：（1）通过金融机构进行调查。         （2）利用专业资信调查机构进行调查。
（3）通过客户或行业组织进行调查。        （4）内部调查。
4、 企业自行追账有哪些基本方法？各自有和特点？
答：（1）基本方法：
①函电追帐。②面访追帐。③电子追帐。
（2）特点：
①函电追帐方式简便、易行，企业可以委派内部人员独立操作，无须经过仲裁或司法程序，可以省去一定的时间和费用；但力度较小，不易引起重视。
②面访追帐属于比较正规、有力的追讨方式，但耗时多，费用高，异地追帐不宜采用。
③电子追帐速度快，费用低，可以双向交流。
5、委托专业机构追账有哪些基本方法？有哪些特点？
答：（1）基本方法
①专业追帐员追帐。②律师协助非诉讼追帐。③诉讼追帐。④申请执行仲裁裁决。
（2）特点：
①追收力度大。  ②处理案件专业化。  ③节约追帐成本。  ④缩短追帐时间。
6、仲裁有哪些特点？
答：（1）仲裁是以双方当事人的自愿约定为基础，如果债权债务双方没有仲裁协议，仲裁程序不可能发生。
（2）仲裁机构是民间组织，不是国家的行政机关或司法机关，它对商务纠纷案件没有强制管辖权。
（3）仲裁裁决具有终局性，对双方当事人都有约束力，任何一方不得就同一标标的或事由向仲裁机构再申请仲裁。
7、  诉讼有哪些特点？
答：（1）必须是因自身的权利受到侵犯或因债权债务关系与客户发生争议，或本案的直接利害关系人才有资格作为案件的原告。
（2）有明确的被告。
（3）有具体的诉讼请求、事实和理由。
（4）必须是属于法院管辖范围的案件。
 
五、论述题
1、 简述客户风险分类及对策。
答：（1）CA1（风险很低）、CA2（风险较低）级客户。
①特点：这两个级别的客户一般势力雄厚、规模较大，可能占有本公司业务相当大一部分。这类客户长期交易前景都非常好，且信誉优良，可以放心的与之交易，信用额度不用受太大限制。
②对策：企业对这两类客户在信用上应采取较为宽松的政策，并努力使这两类客户不流失；建立经常性的联系和沟通，是维护与这两类客户良好业务关系的必要手段；同时，企业也应当定期地了解这些客户的情况，作为一种正常的信息沟通。
（2）CA3级客户（风险中等）
①特点：这个级别的客户具有较大的交易价值，没有太大的缺点，也不存在破产征兆可以长期与之交易，也可以适当的超过信用额度进行交易。
②对策：企业对这类客户在信用上应做适当的控制，基本上应以信用额度为准；这类客户往往数量比较大，企业应努力争取与其建立良好的客户关系并不断增加了解；对这类客户定期地进行信息搜集是必要的，尤其应当注意其经营状况和产品市场状况的变化。
（3）CA4级客户（风险较高）
①特点：这类客户一般对企业吸引力较低；其交易价值带有偶然性，一般是新客户或交易时间不长的客户，企业占有的信息不全面。通常企业不会与这类客户交易，一旦需要与其交易，应严格控制在信用额度之内，而且可能会寻求一些额外的担保。
②对策：对这类客户，在信用管理上更加严格，应对其核定的信用额度打一些折扣；维护与这类客户的正常业务关系难度较大，但对新客户应当关注，争取发展长远的合作关系；对这类客户的调查了解应当更加仔细。在业务交往中除了要求其出具合法的文件之外，还应进行一些专门调查，增加了解。
4）CA5级客户（风险很高）
①特点：这类客户信用较差，或者很多信息难以得到，交易价值很小。与这类客户交易的可能性很小。
②对策：对这类客户，企业应尽量避免与之交易，即使进行交易，也应以先进结算方式为主，不应采用信用方式；这类客户不应成为企业客户资源的重点，有些甚至可以放弃；企业可以保留这些客户的资料，但不应投入过多的人力和财力来搜集这些客户的信息，在急需了解的情况下，可以委托一家专业服务机构进行调查。
2、简述诉讼追账法。
答：（1）基本方法：债务纠纷发生后，债权人或债务人中的一方向法院提出诉讼请求，由法院根据诉讼程序和有关法律规定审理案件，并作出对双方具有法律强制执行力的判决。
（2）特点：①必须是因自身的权利受到侵犯或因债权债务关系与客户发生争议，或本案的直接利害关系人才有资格作为案件的原告。②有明确的被告。③有具体的诉讼请求、事实和理由。④必须是属于法院管辖范围的案件。
（3）具体程序：
①起诉与审理；  ②审理前的准备； ③开庭审理； ④执行。

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